Advertisements
讀者提問：
剛做銷售不久，我的客戶是房地產公司的項目經理，第一次陌拜，別人都說找他，經理主動拷貝設計圖，讓我報價（還說有其他公司的資料），開標應該在三個月后，目前不清楚他是不是拍板人，只了解他是當地人。每次見面都很匆忙，對他的具體情況了解不多……他們的項目正在封頂階段。
我想送點小禮物，但是不知道送什么？他不抽煙，想送自己當地特色小吃，不知道對方會不會收？現在價也報了，該找什么借口又去拜訪？
職場銷售
解析：確實，這個對于剛入行的銷售新人來說，是一個不小挑戰，瀾月以前做銷售，也遇到這樣的情況，雖然我的工作可能是不一樣，但是到了都一樣，咱渠道客戶那里，客戶很忙，說不了一兩句話，就走人了，那下次呢？找什么借口再去拜訪？
好，瀾月跟大家一起分享，希望大家喜歡：
1、初次拜訪，客戶說什么，不用理他，為啥？都是假話、套話和官話！在你沒有跟客戶建立的前提下，說什么都是假的， （舉個簡單的例子：情侶之間，只要沒結婚，說啥都是假的。），所以，咱們沒有取得客戶的信任，沒有熟悉，報價都是假的。因為甲方擅長用乙方殺乙方的策略，到時甲方砍價，乙方承受不起。只有熟人才能做生意嘛，道理，咱們應該都懂！
現在應該怎么辦呢？應該專心致志做人情，項目經理整天泡工地，會有什么毛病？粉塵太大，養肺送鴨梨（看看還有什么寶貝可以養肺）。
好，說干就干，立馬淘寶下單，注意定時查單號，預計寶貝快到時，提前半天給客戶發短信， 話術是：朋友開店，捧場；工地粉塵太大，對肺不好，送點養肺的寶貝 幾句鴨梨養生短信。（自己編）
職場銷售
但是，給你提個醒：
現在是競爭敏感時期，不要拎著一箱水果上門，目標太大，給客戶帶來不便，就是給自己帶來麻煩，通過《淘寶》送禮，銷售動作更模糊；
不要每周都送，為啥呢？人家沒吃完，送多了，沒含義，更加清晰了你的銷售目的，這樣不好，咱們熱情過頭，而是應該兩周后，再送一次，話術是：知道您工作繁忙，給您續上，養生貴在長期；
假如客戶給你回短信說：謝謝。你可千萬別回，裝傻，不回他。 反之，如果對方回復短信拒絕你，咱們要輕描淡寫回復：“老大好，不就一箱水果嘛，只希望您別光忙著工作，而忽略了健康，至于合作之事，無所謂，因為認識您非常開心，我還是小白，只想跟您多多學習。”
這樣做回復呢，目的是打消客戶的疑慮，跟開單無關，只跟友誼有關，這就是瀾月經常慣用的招數： 模糊銷售主張！一定要淡化送禮這件事，客戶心理容易接受，免得收禮有了思想負擔（不想欠人情）。
最后，你想辦法，為項目經理做一份增值服務報告，這份報告怎么做呢？市調全城跟該項目檔次差不多的樓盤價格，同時附錄該樓盤采用的防盜門和木門款式與價格，一定要帶上照片。
落地實操辦法： 冒充買房者跟隨中介進樓盤，拍下防盜門和木門款式，小F是內行，掃一眼便知門的檔次和價格。
這份報告一做出來，絕對是要把你的同行競爭對手全都給OX掉了，客戶一看，嗯，這小伙子不錯，值得信任，有點意思。（因為從來不會有哪個銷售這么干過，你開了先河）
這份報告能給項目經理帶來什么好處？
1、通過市調，了解競品樓盤，為選擇門的款式和價格打下好基礎（心里有數）；
2、市調樓盤價格，項目經理可以冒功……博得總經理歡心（為了項目，做了超出自己職責的事）
細節：打印版和電子版都要給項目經理，這是一個很棒的見面理由。
大家都在玩的社團☞心情谁人懂☜加入社團和大家一起交流